惠普全力修筑网络打印渠道

5月1日，惠普专为A3幅面标准打印用户而设计的新一代产品LaserJet 5100/LE打印机隆重上市，与其大获成功的前作LaserJet 5000/LE相比，LaserJet 5100/LE系列产品具备更多的功能、更快的速度以及更好的服务，更适合业务打印用户, 比如财务， CAD、设计等用户使用。从此，惠普网络打印产品系列中又增加了一位"重量级"选手。配合新产品的面世，惠普加强了对现有网络打印销售渠道的建设，力求调动经销商的销售积极性，增加渠道流通活力，确保产品销售数量、客户服务质量、渠道辐射功能均能得到有效提高。

从"搬运工"到"系统集成商"

以往的经验说明，要保证产品流通渠道畅通无阻，首先得充分调动分销商和经销商的积极性，使他们能不断地从产品销售中获得利益。因此，对于供应商而言，制定行之有效的渠道策略和奖惩制度就显得格外重要。需要注意的是，在制定渠道策略时不能一以贯之，要针对推出的每个产品的特点做相应的调整，这样才能产生良好的效果。惠普深谙此道，因此伴随着LaserJet 5100/LE的面世，一个为高端网络打印产品"量身定做"的渠道策略也就新鲜出炉了。

在低端产品销售中，供应商采取的多是"薄利多销"的销售策略，由于产品的利润空间有限，经销商为了获利必须努力提高销售数量，从销售规模中取胜。因此渠道建设就是"铺摊子"，由于低端产品市场门槛低，竞争极其激烈，经销商为了生存经常拚得你死我活。人们戏称销售低端产品的经销商是"搬运工"，他们的任务就是从供应商或分销商手中提取一个个"机器箱子"，再转手卖给用户，从中赚点辛苦钱。供应商无非是按是否完成销售指标来衡量分销商和经销商的工作成果，奖惩措施单一。

高端产品的渠道策略要复杂得多，这是由高端产品的特点决定的。以LaserJet 5100/LE为例，此款产品是面向使用A3幅面网络打印的行业用户的，因此客户群主要集中在政府机关、商业企业、银行、制造企业、能源化工、科研院所、大中小学校、邮电通讯以及交通运输等领域，产品销售不能"漫天撒网"，而要具有针对性，做到"点面结合"。对于经销商而言，虽然用户数量没有低端产品多，但用户"质量"却提升了，销售网络打印机等高端产品可获得更多的增值空间。网络产品由于在技术和服务方面有更多的需求，使经销商不仅销售产品，同时还扮演着系统集成商的角色，通过为用户提供更多的支持和服务，给自己带来更多的收益。比如LaserJet 5100/LE产品对用户承诺提供一年现场保修服务，如果经销商拥有过硬的维修技术，通过惠普公司的认证，就可以承揽这项服务，从中获取更多的收益。

培训认证：惠普经销商"武装"上阵

为推动网络产品的渠道销售，惠普公司日前推出了网络激光打印机及网络打印服务器俱乐部第三季度奖励计划。参加产品涉及以往推出的所有网络激光打印机及服务器，LaserJet 5100/LE的名字也赫然在目。此项活动起始于5月1日，与LaserJet 5100/LE的面世时间相同，不知是"纯属巧合"，还是"故意为之"，无论怎样，惠普加强网络产品销售渠道建设的迫切心情可见一斑。参加这次为期三个月名为NPS Club活动的条件是"必须通过认证，还要达到一定的销售数量"。参加此项活动的经销商均可通过代理得到相当的返点。凡销售"网络打印计费方案"的经销商还可获得额外返点奖励。

由于网络产品具有较高的技术含量和服务质量要求，为帮助经销商尽快熟悉产品，提高销售技巧，惠普将于6月份在在北京、上海、广州、南京等10个重点城市进行网络打印代理商的培训，然后组织考核，通过认证的经销商才可"持证上岗"。据悉，条件成熟后，培训认证的范围还要逐步扩大。

惠普有关人士称，开展培训认证工作既是为了确保产品服务质量的提升，也是为了促进经销商的销售工作。随着产品更新换代频率的加快，新产品上市的速度也相应增加，如果经销商对于新产品的功能、作用了解得不够，势必造成销售工作的被动和销售质量的下降。拿LaserJet 5100/LE来说，此款产品刚刚面世，消费者对它还很不了解，他们对产品的认知更多地是通过经销商的讲解。因此经销商对产品的特点就要特加熟悉。通过培训，经销商对产品的主要性能指标都能了如指掌，比如月打印量达六万五千页，可以实现1200dpi的高清晰打印质量， 对A4幅面纸张打印速度达到了每分钟22页，对于A3幅面的文件，LaserJet 5100/LE也能实现每分钟11页的更高打印速度。此外，HP LaserJet 5100还具有强大的网络功能，网管人员可以方便地通过通用的web浏览器对打印机进行远程管理，安装、网络调试、在线状态监控和订购耗材等。惠普公司还将在培训中增加维修内容，帮助经销商提高技术水平。这样经销商在销售产品时才能做到心中有数、胸有成竹，从而发挥更大的作用，向"系统集成商"的角色转变。

扁平化运作 大范围覆盖

在惠普新近出台的网络打印渠道策略中突出的一点是扁平化，看来惠普已不满足于70%的市场占有率了，而意欲全面扩张。以往在网络打印方面惠普执行的是区域化营销策略，按区域划分销售范围，主要有东北区、甘/青/宁、湖北/湖南、华北、华南、山东、陕/新疆、西南、浙苏等九大区域，目的是便于管理和根据各个区域的特点进行销售。事实证明，这一策略取得了明显的成效，使惠普在较短的时间内在区域市场上取得了70%的市场份额。

功能强大的新产品的问世，进一步增强了惠普独霸网络打印市场的决心，目前正是快速扩张的大好时机。因此，惠普在新产品上市伊始就快速推进扁平化渠道发展策略，开始将销售渠道覆盖推广到三四级城市。如果此项策略顺利实施，惠普在国内网络打印市场的霸主地位将无人能够撼动。